Este tema referente a los leads es indispensable, sobre todo para ver el crecimiento de tu empresa y analizar el comportamiento de los clientes al momento de hacer la compra. Sin embargo, muchas personas desconocen este tipo de procedimientos. En líneas generales se pueden mencionar los leads de marketing fríos o calientes, pero ¿Qué significan exactamente?
Las temperaturas del lead es el título que se refiere al ciclo de compra de un usuario. Este tipo de ciclos ocurren desde el momento que el cliente se comunica con la empresa, hasta finalmente lograr la venta.
De modo que, la temperatura de los leads se mide en leads fríos y leads calientes. Cada uno significa una etapa del proceso de compra del usuario, y evidentemente, toda empresa busca llegar a la etapa final que es la venta del producto. Ahora bien, se generan muchas dudas al respecto y lo mejor será aclararlas una a una.
Este artículo está orientado a describir cada ciclo de compra y por supuesto, generar ciertas recomendaciones para lograr calentar la temperatura de tus leads, que se refiere a la fase del cierre de compra.
¿Por qué es importante conocer las fases de compra?
Por supuesto que hacer unas compras tiene sus fases, y toda empresa debe conocer dicho procedimiento para así, proceder a emplear las mejores estrategias de marketing digital en su empresa. Ahora bien, desde el momento que surge una necesidad de compra comienza el ciclo o las fases de dicho proceso de compra.
En ese primer momento se crea una necesidad, posteriormente, el cliente se encargará de investigar a las empresas que pueden saciar dicha necesidad. En este paso comienza la búsqueda a través de plataformas digitales, páginas web, redes sociales, entre otros.
Seguidamente, el cliente buscará conocer a fondo la empresa, verificar su credibilidad por medio de las plataformas digitales, conocer qué tipo de productos ofrecen, sus costos, buscar referencias en cuanto a la calidad del producto o servicio, etc. Todos estos pasos se ejecutan antes de tomar una decisión final, que sería la compra.
En ese sentido, es fundamental que la empresa conozca el proceso para saber qué estrategias emplear y acompañar al cliente en cada etapa. En el momento que el cliente se sienta acompañado, le generará mayor confianza hacia la marca.
¿Qué función cumplen los leads fríos y los leads calientes?
Los leads fríos se refieren a aquella información de los usuarios que se obtiene por medio de formularios. Este tipo de datos se captan en la etapa inicial de la compra.
Por otro lado, los leads calientes hacen referencia a aquella información de los usuarios que se genera al final de las fases de compra, es decir cuando se logra el cierre.
En ese sentido, ambas etapas son cruciales para el proceso de generar una venta. Sin embargo, es necesario recurrir a las estrategias para llevar al cliente hasta el lead caliente, es decir, hasta la etapa final de la compra.
Lo primordial es acompañar al cliente en el proceso de compra, y estar presente en la primera etapa del leads frío. Es mucho más sencillo lograr el cierre, desde la primera fase de compra. Permite conocer las necesidades del cliente y ayudarle hasta el proceso final, que es concretar la venta.
¿Cómo saber la temperatura del lead?
Es necesario que las empresas conozcan el método para saber en qué temperatura se encuentra el lead. Esta información no sólo permite saber las fases de compra en la que se sumerge el cliente, sino saber si este está preparado para cerrar el negocio.
Esta segmentación entre leads fríos y calientes, te permite saber cómo actuar ante cada situación o fase de la compra. Por ejemplo, no es igual el manejo de las estrategias en una etapa inicial de la venta, que en la fase final. En ambas modalidades se manejan técnicas diferentes.
En líneas generales, conocer el proceso y las etapas de la venta te aportan beneficios para saber cómo actuar y a qué perspectivas te enfrentas con cada cliente. Mientras acompañes al cliente en su proceso de venta, mejores resultados tendrás. Podrás obtener cierres en un abrir y cerrar de ojos.
Conocer los intereses del cliente en la primera etapa, es el paso que nos llevará hasta el final del proceso de comprar. Se han creado herramientas automatizadas para conocer con exactitud el nivel del lead en el que se encuentra un cliente. Este tipo de herramientas trabajan en base a un sistema de puntuaciones que logran determinar en qué fase se encuentran los clientes potenciales.
¿Qué significa calentar la temperatura de tus leads?
Este tipo de temperatura se le conoce como la fase final de la compra, y se refiere al momento en el cual el cliente conoce tus servicios con exactitud y decide hacer la compra del producto. Este tipo de venta suele ser la más directa y rápida.
Muchas de las empresas reciben a este tipo de clientes que ya han experimentado las etapas anteriores y están listos para hacer la compra. Sin embargo, es indispensable ofrecer un servicio de atención al cliente que sea eficaz, de modo que este se convierta en un cliente fiel a la empresa. A este proceso final se le conoce como “calentar la temperatura de tus leads”.
¿Cómo calentar la temperatura de tus leads?
Para llegar a este punto era necesario describir los anteriores, puesto que es un tema que genera confusión al conocerlo por primera vez. Ahora bien, ya describimos el proceso, nos interesa entonces calentar la temperatura de los leads para mantener a los clientes interesados en el producto y generar ventas futuras.
En ese sentido, es oportuno conocer algunas técnicas para calentar la temperatura de tus leads. En este punto se describen las siguientes:
- La estrategia principal para calentar la temperatura de tus leads es emplear el email marketing. Es una de las opciones más eficaces para lograr el cierre de compra. Este tipo de estrategias se refiere al envío de correos personalizados o creando campañas de Marketing Digital por medio del correo electrónico. Sin duda, esta técnica te ayudará mucho para agilizar el proceso de la comprar y cerrar el ciclo de la venta.
- Plantea una estrategia que sea constante, que le haga saber al cliente que tienes lo que ellos buscas. Crearle la necesidad incluso en la última etapa, será oportuno para concretar las ventas. Es por ello que, al enviar correos y mensajes personales, el cliente se sentirá en confianza y podrá decidir sobre el producto. Crear este tipo de campañas también generan entusiasmo en el cliente, sobre todo porque se sienten parte de la marca o del servicio.
- Si quieres calentar la temperatura de tus leads, intenta con esta estrategia y comunícate con una empresa de servicios digitales que ofrezca la automatización de correos electrónicos. Vale la pena invertir en este tipo de estrategias si se trata de calentar la temperatura de tu lead, y finalmente, lograr el cierre.
- Otra de los métodos para calentar la temperatura de tus leads es hacer seguimiento por medio de redes sociales a través del contenido que generas para tus cuentas. Sin embargo, no sería una estrategia tan directa como hacer email marketing.
